Основатель Fitpoint — о том, как из холодных звонков выросла розничная сеть и e-commerce, почему нельзя замораживать деньги в складе и как ошибки превращаются в системные решения.
Марат Нургалеев — предприниматель в сфере e-commerce и ритейла пищевых добавок, витаминов, диетической еды и спортивного питания, сооснователь интернет-магазина fitpoint.ee и сети из трёх офлайн-магазинов в Таллинне. За несколько лет Марат вместе с партнёром прошёл путь от ручной упаковки первых заказов до масштабного операционного бизнеса: от первых продаж и самостоятельной доставки заказов, к выстроенной системе, устойчивым процессам и стабильному росту.
Содержание:
История Марата
Я вообще не планировал становиться владельцем магазина. С будущим партнером Ильей познакомились больше 15 лет назад в компании, где продавали рекламу. Тогда ещё были справочники, сначала жёлтые, потом русскоязычные «синие». Мы обзванивали бизнесы, договаривались о встречах, приходили, продавали размещение. Потом появился Google, и рынок резко поменялся. Рекламу больше не нужно было объяснять — она просто работала. Мы начали продавать и настраивать Google-рекламу для клиентов, сами вели их проекты, сами встречались, сами закрывали сделки.
И в какой-то момент возник простой вопрос: если мы делаем всю работу сами, если понимаем клиентов, продукт и рынок — почему мы работаем на кого-то? Мы были молодые, около двадцати лет, тогда об этом особо не задумываешься. Но со временем стало понятно, что можно идти своим путём. Мы ушли, начали работать самостоятельно, делали сайты, интернет-магазины, занимались рекламой.
И именно тогда я впервые увидел силу онлайна. Когда ты продаёшь услуги, ты всё время в движении: встречи, звонки, поездки. А интернет-магазин работает без твоего физического присутствия. Это сильно меня зацепило.
Как появился Fitpoint?
У Ильи уже был свой интернет-магазин с добавками под собственным брендом. Я смотрел на цифры — три продажи, семь продаж и понимал, что это работает. В какой-то момент он предложил попробовать вместе запустить направление со спортивным питанием.
Так появился Fitpoint. Первый «магазин» был совсем скромный — два стеллажа в коридоре на рынке. Одна продажа, две продажи. Всё делали руками: упаковывали, несли на почту, отправляли. Тогда это казалось нормальным. Но чем больше становилось заказов, тем сильнее было ощущение, что геройство «я всё сам» — не стратегия. Время начинало стоить дороже.
Рост — это всегда нагрузка
Со временем ассортимент расширялся, заказы росли, появились поддоны с товаром. Мы с Ильей таскали двухкилограммовые банки на второй этаж вручную. Тогда стало понятно, что без процессов бизнес дальше не поедет.
Интересно, что пандемия для нас сыграла скорее в плюс. Люди массово перешли в онлайн, стали больше заказывать через интернет, а у нас к этому моменту уже был выстроен e-commerce. Плюс спорт и забота о здоровье стали устойчивой привычкой.
Сейчас у нас три магазина, интернет-магазин, 12 сотрудников, более 170 брендов и свыше 6000 товаров. Но за этими цифрами стоит огромная операционная работа.
Как мы принимаем решения по товару
Всё довольно просто. Мы постоянно смотрим на конкурентов: что они продают, какие цены ставят, как рекламируются. Это бесплатная аналитика.
Дальше тестируем малыми партиями. Заказываем немного, смотрим, как продаётся. Если продаётся, то увеличиваем. Если нет, то не держим товар на складе. Я никогда не заказываю товар сразу на полгода вперёд. Деньги не должны замораживаться в складе.
Когда ошибка заставляет перестроить систему
Один из самых болезненных моментов был связан с проверкой. Пришли контролирующие органы и сказали, что часть товаров нельзя продавать — не соблюдены требования по маркировке и описаниям. Фактически нам пришлось убрать полмагазина.
Это было неприятно и дорого, но именно тогда мы поняли, что такие вещи нельзя решать «по настроению». Мы встроили подготовку обязательных описаний и наклеек в процесс — как обязательный этап перед запуском товара.
Иногда один факап может дать толчок к очень правильному системному решению.
Команда и процессы
Мы стараемся делать команду гибкой. Многие сотрудники умеют работать и с заказами, и на кассе, и с товаром. Это важно, когда есть пики нагрузки — Black Friday, акции, сезонные всплески.
Интернет-заказы собираются прямо в магазине-складе: печатаются документы, сотрудники собирают товар по полкам, курьер забирает отправления два раза в день. То, что раньше мы делали сами, сегодня — уже отлаженный процесс.
Онлайн, офлайн и конкуренция
Сейчас примерно 55% оборота идёт через онлайн, 45% — через офлайн. Онлайн продолжает расти, но и конкуренция там усиливается. Интернет-магазины становятся всё более профессиональными, и это требует постоянной оптимизации.
Мы используем Google как основной канал привлечения, работаем с SEO, рассылками, тестируем новые инструменты. Часть процессов делаем внутри, часть — с подрядчиками. И всегда очень внимательно смотрим на эффективность.
Точки роста
Самое важное для меня — это постоянный анализ конкурентов и рынка. Я каждый день смотрю рекламу, сайты, ассортимент. Если вижу интересное решение, сохраняю, анализирую, обсуждаю с командой
- Конкуренты: это не враги. Это бесплатный источник идей.
- Вторая точка роста: это дисциплина в операционке: склад, логистика, процессы, автоматизация, контроль качества.
- Бизнес растёт не из-за красивых презентаций. Он растёт из-за тысячи маленьких решений, которые принимаются каждый день.
Главный вывод
Если бы я сформулировал главный принцип, он был бы очень простой: не бояться тестировать, не замораживать деньги и постоянно смотреть по сторонам. Ошибки неизбежны. Важно не то, что ты ошибся, а то, превратил ли ты эту ошибку в систему, которая больше не даст повторить её снова.
